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Warum die Fokussierung auf einen regional ansässigen IT-Anbieter keine gute Idee ist

09.09.2015

Einen IT-Anbieter aufgrund seiner räumlichen Nähe auszuwählen ist fast immer eine ziemlich schlechte Idee. Qualitativ gute Fachkräfte sind ohnehin schon schwer zu finden, insbesondere in einem so diversifizierten, dynamischen und wenig regulierten Markt wie der IT-Branche. Bei der Partnerauswahl die Entfernungskilometer statt das Know-how und das Preis-/Leistungsverhältnis zu priorisieren, ergibt weder betriebswirtschaftlich noch strategisch einen Sinn.

 

 Um es mit Theodor Fontanes Worten auszudrücken: Der IT-Markt ist ein zu weites Feld, als dass es von einem einzigen Anbieter bestellt werden könnte. Die volle Bandbreite der in einem mittelständischen Unternehmen benötigten Fachkompetenzen wird bis auf wenige Ausnahmen nur durch einen Pool von Leistungserbringern darstellbar sein, die man im Rahmen eines stetigen, gewachsenen Auswahlprozesses auf nationaler statt auf regionaler Ebene bestimmt hat.

 

Das ist kein IT-spezifisches Phänomen, sondern eine in vielen Hightech-Branchen übliche Vorgehensweise, gilt aber für die IT in besonderem Maße: In keiner anderen Branche ist die geographische Nähe zum unterstützten Geschäftsprozess so wenig bedeutsam wie in der IT. Besonders deutlich wird dies, wenn man einmal näher betrachtet, wie Großkonzerne organisiert sind. Dort arbeiten die IT-Abteilungen nicht selten als Profit Center. Sie stellen als Tochtergesellschaft agierende, autonome Betriebseinheiten dar. Selbst wenn sie unter derselben Anschrift wie die Konzernmutter firmieren, sind die IT-Beschäftigten räumlich von den Anwendern getrennt, also in separaten Gebäuden oder Gebäudeabschnitten. Eine noch größere Distanz besteht zwischen den Administratoren und den eigentlichen Systemen. Diese befinden sich typischerweise in georedundant aufgebauten Rechenzentren, deren Standorte hunderte, wenn nicht tausende Kilometer von den verantwortlichen IT-Abteilungen entfernt liegen.

 

Weil die räumliche Nähe zu Anwendern und Prozessen für die IT von untergeordneter Bedeutung ist, finden sich sowohl in Deutschland als auch weltweit nur wenige geographische IT-Kompetenz-Cluster. Das wohl bekannteste ist das Silicon Valley; hier in Deutschland hat Roman Herzog den erfolgreichen Strukturwandel Bayerns und des Großraums München durch die Alliteration „Laptop und Lederhose“ beschrieben, während sich in Berlin die dort konzentrierte Startup-Szene mit vornehmlich digitalen Geschäftsmodellen im Gepäck auf die Suche nach dem goldenen Exit begibt. Selbst in diesen Beispielen ist geographische Nähe ein dehnbarer Begriff: Das Silicon Valley erstreckt sich über eine Länge von 80 Kilometern; von Starnberg nach Freising sind es immerhin 72 Kilometer, und Berlin ist in der Rush Hour auch nicht in unter zwei Stunden Fahrzeit durchquert.

 

Außerhalb Münchens und Berlins kann man festhalten: Eine räumliche Beschränkungsebene auf der Suche nach geeigneten IT-Spezialisten einzuziehen, reduziert den Pool der passenden Fachkräfte auf nahe Null. Zugleich rücken Kandidaten in den Fokus, die für die anstehenden Aufgaben kein ausreichendes Skill-Set mitbringen. Das führt zwangsläufig zu einer reduzierten Produktivität – nicht nur beim externen IT-Personal, sondern wegen des Multiplikator-Effekts in deutlich höherem Maße beim beauftragenden Kunden. Eklatante Projektverzögerungen, verfehlte Projektziele und vor Fertigstellung abgebrochene Vorhaben sprechen gerade im Mittelstand eine deutliche Sprache.

 

Vor diesem Hintergrund ist es für Organisationen nahezu jeder Größenordnung lohnenswert, die eigene IT-Infrastruktur auf eine bessere Fernverwaltbarkeit hin zu optimieren. Häufige Vor-Ort-Arbeiten verursachen Kostensteigerungen und verlängern Betriebsstörungen über das unvermeidbare Maß hinaus. Die Ursachen dafür liegen typischerweise im Mangel an fachlich geeigneten Ressourcen, an unnötigerweise anfallenden Anfahrtszeiten und einer suboptimalen Arbeitsumgebung (schauen Sie mal in Ihren Serverraum – glauben Sie, dort beste Arbeitsergebnisse erzielen zu können?). Was hilft ein nicht ausreichend qualifizierter Fachmann vor Ort, wenn bei der Fehlersuche ein halber Tag fruchtlos verstreicht, während ein über das passende Know-How verfügender Spezialist das Problem per Fernzugriff bereits nach einer halben Stunde identifiziert und beseitigt hätte?

 

Sicherlich könnte man jetzt einwenden, dass auch der lokal ansässige IT-Partner schon lange nicht mehr im Serverraum rumlungert, sondern vom eigenen Firmensitz aus auf die Kunden-Systeme zugreift. Aber warum darf dann der Dienstleister nicht weiter als 20 Kilometer vom eigenen Standort ansässig sein? Elektrische Signale verbreiten sich mit Lichtgeschwindigkeit, so dass ein fachlich kompetenterer oder preislich mit großem Abstand günstigerer IT-Spezialist – plakativ gesprochen – aus Indien nur 25 Millisekunden weiter entfernt seine Dienste verrichtet als der regionale Betreuer. Bis auf den Börsen-Hochfrequenzhandel ist mir keine Branche bekannt, in der 25 Millisekunden über geschäftlichen Erfolg oder Misserfolg entscheiden. In aller Regel ist daher die Fokussierung auf das fachliche Skill-Set unabhängig vom räumlichen Faktor eine Strategie, die sich rasch auszahlt – auch dann noch, wenn man sich zur Vermeidung der Sprachbarriere gegen den Inder und für ein deutsches Unternehmen entscheidet.

 

Neben der Möglichkeit, einen Partner mit besseren Fähigkeiten oder niedrigeren Kosten auszuwählen, hat die auf geographische Indifferenz fußende Partnerauswahl noch weitere Vorteile: Man kann sich auf Anbieter mit einem breiteren Leistungsportfolio oder einem umfangreicheren Serviceangebot konzentrieren. Der IT-Betreuer um die Ecke vermag vielleicht nur während der üblichen Geschäftszeiten zu helfen, während andere Dienstleister einen 24/7-Support bieten. Der lokale Anbieter kennt sich nur mit Windows-Betriebssystemen aus, während das überregionale Systemhaus auch Linux-Server-Spezialisten beschäftigt.

 

Schon heute lassen sich mittelständische und KMU-Organisationen nicht selten durch einen Mix an regionalen und national agierenden IT-Partnern betreuen. Ein typisches Beispiel: Während die Infrastruktur vom Systemhaus vor Ort gewartet wird, supportet ein überregionaler Anbieter die im Einsatz befindliche Branchen-Software. Das Modell funktioniert gut, Friktionen treten so gut wie nie auf – die Servicequalität stimmt, und das nehmen die Leistungsbezieher auch wahr.

 

Gerade bei kleineren Mittelständlern ist jedoch bis heute eine diffuse Abneigung zu beobachten, die Fokussierung auf einen regionalen Partner auch im Bereich der IT-Infrastruktur aufzugeben. Aus Angst, im Falle einer Störung ohne Unterstützung dazustehen oder hunderte Euro Fahrtkosten und stundenlange Systemausfälle hinnehmen zu müssen, hält man am örtlichen Anbieter fest. Und das zumeist wider besseres Wissen. Man erwirbt die Backup-Software XY, weil der Partner sie empfiehlt, obwohl sich die eigenen Anforderungen besser mit einem anderen Hersteller umsetzen ließen. Man betreibt noch einen eigenen Exchange-Server, obwohl sich das allein schon aus Capex-Sicht nachweislich nicht lohnt, von den operativen Kosten ganz zu schweigen. Während also gerade die ganze Welt, Deutschland inbegriffen, E-Mail-Postfächer in die Cloud verlagert, macht der lokale Partner seinem Kunden weis, die Cloud sei ziemlich unsicheres Teufelszeug, in der die eigenen, hochgeheimen Mails nichts verloren hätten.

 

Wie bei vielen künstlich herbeigeführten Wettbewerbsbeschränkungen läuft man auch bei der örtlich fokussierten Anbieterauswahl Gefahr, nicht nur die interessantesten potenziellen Partner auszuschließen, sondern den verbleibenden lokalen Kandidatenpool unfreiwillig darüber in Kenntnis zu setzen, dass man auf Nähe statt auf Qualität Wert legt. Das könnte zu einer Marktsituation führen, in der man sich nur noch einem oder zwei Anbietern gegenübersieht, die glauben, den Auftraggeber in ein Abhängigkeitsverhältnis geführt zu haben. Preise oder Leistungsversprechen spielen in derartigen Konstellationen eine eher untergeordnete Rolle. Schlimmer noch: Ein Anbieter, der das Gefühl hat, seinen Kunden zu beherrschen, wird sich in Form einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung langfristig zu einem Teil des Problems anstatt zu einem Teil der Lösung entwickeln.

 

Dabei sind überregional agierende Anbieter längst imstande, Vor-Ort-Services anzubieten. Realisiert werden diese „Remote Hands“ durch lokal ansässige Partner. Auf diesem Weg ist auch der weiter entfernte IT-Spezialist in der Lage, Hardware-Störungen zu beseitigen, die naturgemäß per Fernwartung nicht angegangen werden können. Diese Vorgehensweise ist weitaus zielführender als der Versuch, ein lokal ansässiges Systemhaus zu finden, das das gerade benötigte Fachpersonal zufällig bereithält. Abgesehen davon ist es mit Sicherheit auch Erfolg versprechender, auf nationaler Ebene preisgünstige Experten zu rekrutieren, als die wenigen infrage kommenden regionalen Spezialisten in einen Preiswettbewerb zu drängen.

 

Einer der aus meiner Sicht größten Vorteile der KLESYS gegenüber ihren regionalen Marktbegleitern ist ihre Mitgliedschaft in der Systemhaus-Kooperation iTeam. Dieses Kompetenz-Netzwerk vereint 350 Unternehmen mit mehr als 7.000 Mitarbeitern und einem Gruppenumsatz von über einer Milliarde Euro. Innerhalb der iTeam gibt es Infrastruktur-Dienstleister, TK-Spezialisten, Beratungshäuser und diverse Lösungsanbieter für die unterschiedlichsten Märkte. Als Mitglied dieses Netzwerks ist KLESYS in der Lage, zahlreiche IT-Kompetenzfelder in ihr eigenes Portfolio einzuflechten. Für die Kunden ein klarer Mehrwert: Man spricht nur mit einer Person statt mit vielen, muss weniger Abstimmungsarbeit leisten, kann sich auf das eigene Geschäft konzentrieren und hat nicht zuletzt einen einzelnen Vertragspartner im Haftungs- oder Gewährleistungsfall.

 

Als Fazit bleibt festzuhalten: Man muss lokale Anbieter nicht zwingend meiden, nur, weil ihr Firmensitz um die Ecke liegt. Genauso wenig sollte man sie jedoch deswegen bevorzugen. Abnehmer von IT-Dienstleistungen sind gut beraten, künstliche Beschränkungen im Anbieter-Auswahlprozess zu vermeiden und sich auf diejenigen Leistungserbringer zu konzentrieren, die die eigenen Geschäftsanforderungen bestmöglich verstehen und umsetzen können.

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